Высота

Что такое b2b продажи

В современной бизнес-терминологии закрепилось понятие b2b продажи, но что это такое, далеко не все понимают.

В основе термина b2b продаж лежит понятие «business to business». То есть, коммерческая операция одного предпринимателя в интересах другого предпринимателя.

Иными словами, это сделка между предпринимателями, причем предметом b2b продаж может быть как товар, так и услуга, а в качестве предпринимателей могут выступать как юридические лица, так и индивидуальные предприниматели без образования юридического лица, в том числе главы крестьянских (фермерских) хозяйств.

К субъектам b2b продаж приравниваются сельскохозяйственные и рыболовецкие артели (колхозы), кооперативные хозяйства, производственные кооперативы, казачьи общества и общины коренных малочисленных народов. Две последние категории могут рассматриваться как b2b компании только если в сделке по продаже чего-либо они являются поставщиками.

Априори не являются субъектами b2b продаж адвокаты и нотариусы, а также межправительственные и неправительственные международные организации, даже если они что-то закупают для своих нужд у юридических лиц.

На b2b продажах можно заработать хорошую прибыль, если учесть, что продажа вами вашей продукции питает предпринимательскую деятельность покупателя, который, покупая их у вас, по сути, делится с вами своей прибылью. И чем больше его прибыль от использования вашей продукции, тем большую цену он может вам заплатить. Конечно, если такую же продукцию нельзя купить дешевле на b2b торговой площадке или путем объявления b2b тендера.

Следует отметить, что организации тратят деньги не так, как обычные люди. Поэтому менеджеры, имеющие большой опыт в b2c продажах физическим лицам, плохо работают в секторе b2b.

Физическое лицо хуже знает свойства товара и текущие цены, на него довольно просто оказать эмоциональное воздействие и ввести в заблуждение, принудив к сделке.

А вот в b2b продажах невыгодно и даже опасно блефовать, а продажа бракованного или низкокачественного товара может оказаться себе дороже, ибо его наверняка вернут, да еще и потребуют значительную неустойку.

Если физлицо само принимает решение, то в продажах класса b2b сделку готовит должностное лицо. Это может быть очень квалифицированный и добросовестный специалист, которого противной стороне может очень трудно переубедить и склонить на свою сторону.

В то же время, работники компаний - это прежде всего люди и сделка может сорваться из-за того, что:

  • выбрано неудобно время для переговоров;
  • представителю одной из сторон не хочется брать на себя ответственность;
  • представитель продавца не учитывает личные интересы менеджера по закупкам.

Для устранения последнего препятствия нередко применяется система бонусов, когда продавец организуется отдых для всех сотрудников отдела закупок фирмы-покупателя или им выдается карта на посещение ресторана со скидкой, на бесплатное получение топлива, на телефонную связь и т.п.

Зачастую менеджеры по закупкам мало заинтересованы в переговорах, ибо у них выбор поставщиков огромен и только личным расположением и преференциями для них можно добиться заключения сделки.

Менеджеры по закупкам крупных компаний подвержены провокациям со стороны поставщиков, поскольку продавец из-за финансовых проблем может находиться в состоянии стресса и готов на всё, на любой презент, лишь бы продать свой товар.

В этой связи, следует обратить пристальное внимание на подбор менеджеров по закупкам. В особенности, на такие факторы, как образ жизни, количество имущества и траты, которые должны соответствовать их доходам.

При выявлении несоответствия надо сделать вывод, что менеджер живет не по средствам, и такой человек может привести бизнес компании-покупателя к огромным убыткам.

Особенность b2b продаж состоит ещё и в том, что должностные лица, являющиеся представителями сторон, могут быть совершенно не заинтересованы в сделке. Просто потому, что по личным качествам эти работники безалаберны, ленивы, неорганизованны, безответственны и безразличны к выгоде или к убыткам своей фирмы.

Они даже могут быть недоброжелательно настроены к своей компании, если считают недостаточной свою зарплату или находиться в конфликте с руководством компании из-за претензий по соблюдению дисциплины либо иным причинам.

Нередко такие работники умышленно отклоняют выгодные для компании сделки и заключают сомнительные либо вообще только те, где получают бонус от противной стороны.

Исходя из сказанного, руководитель должен держать под контролем все сделки, которые он доверил своим работникам, и сам владеть динамикой рыночных цен. А если вдруг обнаружится, что, начиная с некоторого времени, товар покупается по завышенным ценам, то этот факт не должен остаться без внимания, поскольку за ним явно стоит корыстный интерес соответствующего представителя фирмы.

Особенности b2b продаж в торговые сети

Если вам нужно организовать поставку вашего товара в торговые сети, то надо обязательно заранее узнать, по каким ценам берут такие товары и какие минимальные размеры партий в данной торговой сети.

Полученную информацию надо непременно учесть в коммерческом предложении, которое заведомо должно быть конкурентным. Ибо если вам один раз откажут, то потом даже не будут рассматривать ваши последующие предложения и в эту сеть вам уже никогда не пробиться.

Если вы видите, что не можете удовлетворить требования торговой сети, то гораздо правильнее заранее скооперироваться с другими производителями и выступать от имени всех, предлагая значительные оптовые партии по конкурентной цене.

Торговые сети очень хорошо знают цену каждого метра своих прилавков и никогда не идут на уступки поставщикам, поскольку ваш товар всегда могут заменить другим, более рентабельным товаром.

Также надо иметь в виду, что торговые сети никогда не берут уникальный товар, неимеющий истории сбыта, так что можете даже не надеяться на это. Такой товар гораздо проще вывести на b2b рынок, реализовав на b2b электронных торгах. После успешной реализации ваш продукт можно предлагать торговым сетям и сделка наверняка будет заключена.

Зарубежный опыт b2b продаж

Чтобы лучше понять, что такое b2b продажи, приведем пример работы японских менеджеров.

В Японии существует принцип продавать не отдельную промышленную продукцию, а полную технологию производства. Такая продажа ведётся по иным принципам.

К примеру, если вы хотите продавать экструзионные машины, то будьте готовы предложить вместе с ними сменные фильеры, грануляторы, дозаторы и аппараты для печатания этикеток.

Японский принцип - продавать не станки, а прибыль.

Всё это отражается в коммерческом предложении, в котором делается упор не на описание агрегатов, а на то, какую продукцию на них можно произвести, по какой цене продать в данной местности, каковы будут затраты и какая получится прибыль.

В этом случае покупатель, увидев выгоду, может переключиться на производство этой новой для себя продукции.

Такой подход требует проведения маркетинга с целью выявления компаний, занимающихся похожей производственной деятельностью и имеющих потенциал для переоснащения.

Кроме того, у менеджеров по продажам необходимы соответствующие технические и экономические знания. Такие работники стоят дорого, но окупаются очень быстро и приносят хорошую прибыль.

Copyright "Всероссийский бизнес-клуб"
Автор: Петр Генералов