Высота

Что такое b2c продажи

Сделки в секторе b2c являются самыми распространенными коммерческими операциями.

Когда вы утром садитесь в автобус, чтобы добраться до места службы, то вы совершаете первую сделку b2c. А когда покупаете в автомате утренний кофе, то это уже вторая сделка такого же типа.

Из приведенных примеров понятно, что продажи b2c – это такие операции, в которых предприниматель продает товар или услугу физическому лицу как конечному потребителю. Отсюда и название, образованное от слов «business to consumer».

Разнообразие b2c продаж определят и многовариантность их осуществления.

Большое количество операций на рынке b2c являются пассивными, включая продажу через телевизионный гипермаркет, хотя там для покупателей устраивается эффектное шоу.

То есть, если человеку понадобились продукты, то он сам идет в ближайший гастроном. А если ему нужно попасть в другой город, то он идет на вокзал или на автобусную станцию.

Совершенно очевидно, что здесь нет места для активных действий со стороны продавца, ибо нет никакого смысла обзванивать весь город с предложением купить билеты на поезд в поисках такого человека, которому нужно куда-то поехать. Поэтому такие продажи продвигают исключительно за счет локальной рекламы, сообщающей о скидках в магазинах данного микрорайона или о сезонном изменении цен на билеты.

Тем не менее, активные продажи играют очень важную роль на рынке b2c и они существуют очень давно.

Так, еще с XVIII века и до конца 1970 годов по дворам ходили точильщики с механическими точильными машинами, приводимыми в движение с помощью педали, на которую нажимали ногой. Их голосовая реклама «Точить ножи, ножницы, бритвы править» была хорошо знакома всем горожанам тех времен и, выражаясь современным языком, давала великолепную конверсию.

В настоящее время общепризнано, что b2c продажи – это прежде всего способ психологического давления на клиента.

В отличие от производителей для сектора b2b, производители товаров для b2c рынка не стремятся удовлетворять реальные потребности и им не важен отдельный потребитель. Экономически эффективнее средствами рекламы воспитывать вкусы и создавать искусственные потребности, ориентируясь на «среднего» покупателя.

Клиенты в данном случае не являются профессионалами, а сделки с ними очень короткие по времени. Либо этот человек покупает то, что выставлено на рынке, либо пусть отходит от прилавка, освобождая место для следующего.

Для производителей b2c главным является минимальная себестоимость производства, а низкое качество поручено компенсировать специалистам по рекламе и менеджерам по продажам.

Данный тезис относится к любому компоненту b2c рынка, будь-то автомобиль, коттедж, телевизор или плитка шоколада. Парадокс заключается в том, что их качество может падать, а количество продаж и прибыль будут расти.

Хотя массовые коммуникации остаются основой b2c, существуют и такие способы реализации, которые в них не нуждаются и при которых покупатели сами становятся продавцами.

Именно так устроены сетевые продажи, при которых агенты по сбыту самостоятельно заключают устные договора с покупателями, купившими у них данный продукт, и покупатели тоже становятся агентами, получая возможность заработать.

Недостатком сетевых продаж можно считать весьма ограниченную номенклатуру товаров, пригодных для такого способа сбыта. Тем не менее, годовой оборот наиболее успешных фирм достигает 10 миллиардов долларов.

Очень успешно b2c продажи идут через интернет.

При этом надо иметь в виду, что интернет-магазинами следует признать только те сайты, которые продают электронный товар и принимают в оплату электронные деньги или платежи кредитными картами. Все остальные сайты являются просто витринами, поскольку операция «деньги-товар» выполняется не в интернете, а в реале и производится с курьером, доставившим товар.

Вполне современным способом b2c продаж является дистанционная продажа через телемагазин с использованием специализированного телеканала, которая практикуется как в России, так и в других странах.

Copyright "Всероссийский бизнес-клуб"
Автор: Юрий Державин