Высота

Сарафанное радио

В прежние времена - это обмен информацией у колодца. Сегодня сарафанное радио используется в маркетинге и рекламе, представляя собой дополненную, одетую в эмоциональные одежды информацию.

Мы судачим о каком-то товаре, услуге, событии, фирме. Часто рассказываем произошедшие с купленными вещами истории друзьям, знакомым и совершенно незнакомым людям.

Сарафанное радио носит твердый рекомендательный характер. У него более доверительная, с привнесенным личным оттенком, интонация. Кроме того, оно бесплатно, его оценки правдивы, исходят от радостных или угнетенных покупкой сограждан.

Известен WOM-маркетинг, результаты которого соизмеримы  с достижениями сарафанного радио.

Этот метод привлекает клиентов благодаря тому, что они обмениваются сообщениями о товарах. Информация, переходя от одного пользователя к другому, обрастает личными оценками товаров или услуг, случаями из жизни, сравнительными характеристиками.

Это делает её очень ценной для других потребителей, которые готовы воспользоваться опытом, приобретенным таким же покупателем. Они скорее поверят ему, чем рекламе продающей компании, у которой одна цель – как можно больше сделать продаж.

Сарафанное радио и разновидности WOM-маркетинга используют умные фирмы для создания собственного положительного имиджа и доверия к своим товарам. Делается это с помощью обсуждения в интернете или презентаций на модных мероприятиях.

Психология сарафанного радио такова, что много разговоров ведется о том, что выходит за рамки обыденности, вызывает бурю эмоций, будоражит воображение. А потому маркетологи используют шумиху или скандал вокруг выпущенного нового продукта, чтобы о нем заговорили.

К тому же, скандальная история в России заранее обречена на успех за счет российского менталитета и обратной позиции к толерантному западному мнению.

А чтобы предприятие процветало в дальнейшем, старательно разжигается интерес к продукту или самой компании, используя все способы влияния на общественное мнение, делая употребление продукта модным.

Часто раскручивают рестораны, кафе, бутики и фитнес-клубы, делая акцент на баснословной стоимости услуг, используя отзывы известных личностей для придания заведению модного статуса.

А как же! Теперь все обсуждают, что особенного в котлете по-киевски, если она стоит 50 тысяч рублей. Надо срочно попробовать! Вот вам и новые посетители ресторана!

Сарафанное радио дает большой эффект, когда товарами пользуется множество людей. Но это происходит не всегда. Например, если вы занимаетесь ремонтом подвижного состава пригородных электричек, то, как бы вы ни старались делать свою работу качественно, сарафанное радио не приведет вам новых клиентов, даже если пассажиры будут очень довольны. Это происходит потому, что пассажиры просто ездят, но не заказывают ремонт вагонов.

Исследования показывают, что личные рекомендации увеличивают активные продажи. И если большинство думает, что процент покупок, совершенный по рекомендациям менеджеров в интернете наивысший, то это заблуждение. Он составляет лишь 7%.

А вот покупки, сделанные по совету родственников, соседей или сарафанного радио, достигают 20%.

Сарафанное радио отличается тем, что люди дают советы и  рекомендации, передают свой социальный опыт и отвечают за сделанную оценку свой репутацией.

Человек так устроен, что просто жаждет поделиться отрицательным или положительным опытом. Ведь рассказывая о себе или выражая своё мнение, участники дискуссии ощущают себя очень комфортно, просто замечательно, как будто съели любимый торт или десерт!

Принципы сарафанного радио

Можно выделить ряд принципов, которые заставляют собеседников не только говорить о какой-то продукции, но порождают в них желание донести имеющуюся информацию до значительного количества людей, распространить её, поскольку считают важной. Это происходит, если:

  1. беседы о вашем продукте добавляют значимости собеседникам, делают их особенными;
  2. слоган о вашем товаре постоянно всплывает в памяти, навязчиво вертится в голове;
  3. образ товара вызывает положительные или сильные отрицательные эмоции;
  4. когда товар действительно хорош, полезен и его не стыдно рекомендовать;
  5. когда с  продуктом  связана интересная история, интригующая покупателей.

Сарафанное радио используется как фактор доверия, особенно хорошо работает на рынках и биржах, при выборе инвесторов и застройщиков.

Можно безрезультатно потратить миллионы рублей на телевизионную рекламу, а привлечь тысячи новых клиентов всего за несколько дней лишь за счет положительных отзывов сарафанного радио.

Оно с легкостью выведет в лидеры такого производителя отечественной продукции, который учитывает менталитет российских потребителей, их недоверие к дорогой рекламе и пульсацию в обществе такой истины, что хороший товар в многократной рекламе не нуждается.

Как запустить сарафанное радио

В идеале сарафанное радио запускается автоматически, если для него есть соответствующие предпосылки. Но можно спровоцировать и интенсифицировать его запуск, если предпринять соответствующие меры.

Очень хорошо, если ваш товар или услуга имеют индивидуальные особенности, которых нет или которые редко встречаются у конкурентов.

Например, если вы оказываете юридические услуги и при этом готовы прийти на помощь в любое время суток с выездом к клиенту по месту его нахождения, то можете смело рассчитывать на получение клиентов через сарафанное радио.

Или если вы являетесь свадебным фотографом и предоставляете снимки уже на следующий день, тогда как конкуренты делают это лишь через две недели, то слухи о вас будут передаваться из уст в уста. А ещё лучше – предложите сделать несколько снимков бесплатно в тот день, когда жених и невеста только подают заявление в ЗАГС, и тогда точно эти клиенты будут ваши!

Идеи сарафанного радио

Можно существенно улучшить сбыт товаров и услуг, если сохранить связи с клиентом и гарантировать ему определенную выгоду от распространения положительной рекомендации про ваш бизнес. Надо стремиться к тому, чтобы все последующие клиенты были друзьями предыдущих. Для воплощения этого тезиса необходима мотивация, об идеях которой рассказано ниже.

Идея 1.

Если компания занимается ремонтом квартир, то после завершения работ предложите заказчику, если он доволен, рекомендовать вашу фирму всем своим знакомым.

При этом, если по рекомендации этого человека в компанию придет новый заказчик и назовет фамилию данного клиента или адрес отремонтированной квартиры, то пришедший получит скидку или подарок, а рекомендатель получит денежное вознаграждение.

Если это вознаграждение будет значительным (30-40 тысяч рублей), то этот человек, по сути, превратится в агента для поиска заказов, демонстрируя свою квартиру в качестве образца. А для закрепления договоренности, предоставьте именной сертификат с уникальным номером, связывающим его с клиентской базой компании.

Идея 2.

Если компания занимается доставкой пиццы (воды или продуктов питания), то предложите покупателю рекомендовать ваш продукт соседям на выгодных для него условиях. Например, каждая двадцатая проданная по его рекомендации пицца дает ему право на бесплатный заказ.

Идея 3.

Предложите довольному клиенту написать в интернете положительный отзыв, указав номер своего телефона, по которому ему могут позвонить сомневающиеся, которым он расскажет о всех плюсах партнерства с вашей фирмой, а при необходимости покажет результаты ее работы.

Идея 4.

Если вы работаете в медицине или в индустрии красоты, то необходимо напечатать буклеты с описанием оказываемых услуг и выпустить подарочные сертификаты на определенную сумму или на бесплатную услугу.

При этом администратор лечебного учреждения или салона должен побеседовать с пациентом, покидающим офис, осведомиться о степени его удовлетворенности услугой и предложить для распространения 3-5 сертификатов. Гарантировав зачисление на виртуальный счет пациента определенной суммы за каждого пришедшего по его сертификату нового пациента.

Идея 5.

Если вы занимаетесь автомобильным бизнесом, то рекомендации автовладельцев, которые уже совершили покупку или воспользовались сервисом, исключительно важны.

Сделайте систему отзывов на своем сайте. Отрицательные отзывы нивелируйте извинениями и сообщениями о принятых мерах, а положительные отзывы сопровождайте благодарностями.

Для участия в дискуссии следует допускать только тех, кто при регистрации сообщит контрольные сведения о сделке для подтверждения того, что это реальный ваш клиент.

Для активизации обсуждений привлеките известных людей – актеров, телеведущих, блогеров и др.


Copyright "Всероссийский бизнес-клуб"
Автор: Нататья Сударикова